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杨松霖博客

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杨松霖、卓越策略家、著名营销与品牌导师、职场智慧资深研究员、精英智库发起人之一。致力于传道、授业、解惑、惠及数百万人次。融通西方现代管理与东方经典思想。主要著作有《轻松求职36招》《职场找位》《品牌速成大师》《品牌原动力》《客户就是情人》《统领欲望》《战胜苦难》《找位:生存与发展无上易之道》等。擅长结合实际制定事半功倍的策略、专门给那些寻求脱颖而出的组织或个人提供帮助、现任多家实业公司和咨询机构的高级顾问、被誉为“策略创见第一人”。

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为客户创造价值第四步:满意价格  

2009-07-27 21:58:02|  分类: 品牌速成 |  标签: |举报 |字号 订阅

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作者:杨松霖

所谓满意价格策略,就是要以客户情感满意为目标,制定出正合其意的价格;即使一时不满意,也要通过有效的沟通使其觉得这个价格合情合理而物有所值。当然,这个策略并不是完全不考虑自身成本和竞争价格,而是把它们作为参考指标。

情感满意价格是不是价格越低越好呢?大部分的时候可能是如此,但也不尽然,特别是艺术品、时尚品、体验活动等带有难以估量的情感价值的商品。例如,有一个收藏家想收藏一件他梦寐以求的一件艺术品,终于在一家旧物店发现,店主不识货,开了一个极低的价格,让这位收藏家很是失望,看着收藏家那失望的样子,店主以为价格还是太高,又以五折价格向这位收藏家兜售,虽然最终这位收藏家还是选择购买,很多人以为这位收藏家拣了大便宜,但是这位收藏家对这件艺术品已经感到索然无味。

这类客户还真不少,虽然交易省下了一笔钱,但是情绪上却遭受挫折,心理上所承受的痛苦或许远远不是省下的这笔钱所能够抵消的,而且很多人都有同感。客户满意价格就是那样奇妙,让商家难以捉摸,要制定客户满意价格一般要抓住两大点:

1.洞悉其心中价位

客户心中的价位,无非是来自其所知的竞争品和竞争商家同样商品的价格,因此,对客户所知的竞争品和竞争商家同样商品的价格,我们要有非常熟悉的认知,而不要只根据自己的成本单方面去定价。

2.与客户真诚沟通

只要我们的定价具有合理性,又与客户进行真诚沟通,客户会理解我们的价格的。例如,在原材料普遍涨价的时候,合理地提价是可以理解的;同样促销降价也要有合情的理由,不要无厘头式地降价,否则,客户往往也不会买账的。又如前面提到的收藏家的故事,如果与客户多多沟通,或许就很容易获得他们心中的理想价位,一方面可以增加企业自身的销售收入,另一方面又可以使他们心情愉悦,最终形成双赢局面,这是制定客户满意价格最重要的出发点。

坊间对于通常的定价技巧有非常详尽的阐述,在这里不再累牍,而主要介绍三种有助于实现情感满意的定价策略。

一、价格保持相对的稳定

价格稳定是一个品牌值得信赖的象征,如果价格时常波动起伏,那么一定会让消费者感觉到这个品牌的经营是否出现问题。对于一些耐用商品,诸如汽车等,消费者不期望它迅速贬值,因此,如果在价格上不能保持相对的稳定,老是依靠降价促销,表面上增加了销量,但是,实质上对品牌造成了极大的伤害。解决之道是,刚开始时要有远见,定出一个有竞争力的价格,例如广州本田汽车就非常擅长这一技巧。即使要降价促销,也要采用隐形的办法,通过赠品、增保险、免费保养等方式进行,以免伤害品牌形象。

二、有炫耀效用者往上走

凡是产品带有炫耀效用者,诸如礼品、时尚品、艺术品等,定价就要比竞争者相对高一些,价格可根据其能够实现的炫耀程度大胆地往上走,有时只怕你想不到,消费者是可以接受相对于成本而言非常高的价格,在这里一定要忘记传统的经济人假设。当然,产品绝对不能是粗制滥造,一定要有过得硬的品质,否则,就会适得其反,品牌也会一落千丈。在这一类产品定价的具体操作中,常用整数、吉祥数等定价法。

三、讲求实惠者要往下走

如果产品是讲求实惠的,诸如普通的大米、蔬菜等,价格的制定还是往下走为佳,但是也不要低太多,只需低一点点就行,否则会让消费者感到质量有问题,同样不能让人满意,也难以通过低价达到上量的目的。在这类产品的定价,在具体操作中常用尾数定价法。

当然,满意价格策略看来容易做来难,是一个非常复杂的心理学命题。但是,即便如此,为了品牌的快速成长,我们也要朝这个方向努力。

注:本文摘自拙著《品牌速成大师》,欢迎您参与“品牌速成”课题研究。

 

欢迎与作者探讨您的观点和看法。杨松霖,卓越策略家、营销与品牌导师,融通西方现代管理与东方古典思想的开拓者,找位学与统欲主义的创始人,品牌原动力的发现者,品牌速成理论的奠基人和行动导师,“客户就是情人”的首倡人;现已公开出版的营销与品牌方面的专著有《找位》、《品牌原动力》、《客户就是情人》、《品牌速成大师》等;现任多家实业和咨询公司的高级顾问,被誉为最具理论和实践功底的营销大师。沟通反馈请发送至E-mail:yslem@126.com。

 

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