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杨松霖博客

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关于我

杨松霖、卓越策略家、著名营销与品牌导师、职场智慧资深研究员、精英智库发起人之一。致力于传道、授业、解惑、惠及数百万人次。融通西方现代管理与东方经典思想。主要著作有《轻松求职36招》《职场找位》《品牌速成大师》《品牌原动力》《客户就是情人》《统领欲望》《战胜苦难》《找位:生存与发展无上易之道》等。擅长结合实际制定事半功倍的策略、专门给那些寻求脱颖而出的组织或个人提供帮助、现任多家实业公司和咨询机构的高级顾问、被誉为“策略创见第一人”。

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回馈客户的四大策略之二:以旧换新  

2009-08-24 10:44:12|  分类: 品牌速成 |  标签: |举报 |字号 订阅

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杨松霖

以旧换新则是一个古老的命题,至于它起于何时,实在难以考证。以旧换新通常是指消费者在购买新品时,如果能把同类旧交给商,就能折扣一定的价款或直接以旧换新;如果消者不能提交旧那么品就只能以原价出售。虽然,以旧换新所回收来的旧货对品牌经营者而言通常没有多大的实际经济价值,但是正所谓“醉翁之意不在酒,而在乎山水之间”,以旧换新不仅可以消除旧品形成的销售障碍免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧,而不买新,而且还可以大大地促进消费者对品牌的忠诚,觉得这个品牌值得可信赖,时刻关注老客户。因此,以旧换新的时候,商家多半会规定同个品牌或厂家生产的旧货才可以换。

目前,用以旧换新的方式回馈客户消费者已经变得十分流行,涉及的行业汽车、自行车、手表、家用电器、厨具、家具、住房、黄金珠宝首饰等,甚至波及到西服、羊毛衫、羽绒服等服装行业以及最不可思议的药品行业明明到期而没有任何价值的药品,有信用的品牌厂家为了维护消费者的利益而直接以旧换新,厂家将回收到的药品公开销毁。这种回馈客户的行为虽然可能会损失一些利润,但是其品牌效应是什么广告都无法达到的,必将有助于品牌价值的提升。此外,新品牌通过回收其他品牌的旧产品,实行以旧换新,有助于迅速提高打开市场。可见,善用以旧换新可以促进品牌的快速成长。为了更好地发挥以旧换新的价值,我们需要注意下面的一些技巧:

一、合理折价

旧品折价幅度大,自己利润损失就大旧品折价幅度小对消费者就缺乏足够的吸引力参加活动的人就少。那么,如何确定旧品的合理折价幅度呢?最好的办法是引入多名第三方进行拍卖收购,当然这种方式一般只适合价值非常大的诸如汽车、房子等才可以。其次是直接引入第三方进行收购,商家给予一定比例的补贴,让消费者看到实实在在的实惠。再次是自己收购,根据旧品实际分档制定折扣价,以免使部分手头旧货较新、旧货价值较高的顾客感觉吃了亏。此种方式若顾客对旧品的去向有所怀疑,如担心商家把回收的旧货拿去修理翻新后,当新商品卖给大家为了解除这种误解,在必要的时候,应该向消费者公布回收来的旧货的去向。

二、择机实施

实施以旧换型活动的时机非常重要,通常在除旧迎新之际的元旦、春节前是最佳的时机点,尤其适合诸如煤气灶、高压锅、服装、家具、黄金首饰等商品,其效果通常是平时的几倍甚至十几倍。另外,选择在没有同类竞争性商品搞促销活动的时候才实施。

三、深入基层

直接把新商品拉到各个居民住宅区去开展以旧换新,可以让消费者在家里试用新商品之后再决定是否以旧换新,效果然比在商店里开展以旧换新要好得多,同时还可以节省一大笔广告宣传费用

注:本文摘自拙著《品牌速成大师》,欢迎您参与“品牌速成”课题研究。

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