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杨松霖博客

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关于我

杨松霖、卓越策略家、著名营销与品牌导师、职场智慧资深研究员、精英智库发起人之一。致力于传道、授业、解惑、惠及数百万人次。融通西方现代管理与东方经典思想。主要著作有《轻松求职36招》《职场找位》《品牌速成大师》《品牌原动力》《客户就是情人》《统领欲望》《战胜苦难》《找位:生存与发展无上易之道》等。擅长结合实际制定事半功倍的策略、专门给那些寻求脱颖而出的组织或个人提供帮助、现任多家实业公司和咨询机构的高级顾问、被誉为“策略创见第一人”。

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回馈客户四大策略之三:让利酬宾  

2009-08-26 10:51:19|  分类: 品牌速成 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 作者:杨松霖

让利酬宾,顾名思义,就是让出实实在在的利润去酬谢客户。它不仅能有效地回馈客户,而且可以有效地提高市场竞争力,但是,倘若沦为价格战,那就得不偿失,因此要尽量避免同行跟进或较量让利幅度。此外,别以为让利酬宾活动很简单,而看似简单的事情往往更复杂。例如,让利太多会让人觉得你过去太“黑”了,也可能让人感觉你快经营不下去要甩货了,而让利太少又不能吸引顾客的兴趣等,这就需要很多地透析消费者的心灵。为此,让利酬宾就需要找到一个合情合理的“借口”,而且最好选择某一合适时段暂时性地实施,才能让客户“心服口服”;否则,虽然能取得一时的销售业绩,但是对品牌形象却造成极大的负面影响,而且可能造成某种惯性,没有让利就无法售货。因此,看似简单的让利酬宾需要讲究一定的技巧和策略,根据实际情况选择合适的让利方式。

一、降价

降价是最常见的让利方式,操作也最简单,有时甚至只要大声宣布即可以实施。但是,降价这种方式最好少用,除非遇到诸如整个行业都已全面降价或者己方通过扩大生产确实取得了规模效益而回馈消费者等一类的情况。通常的形式有:

1.直接调价

通常在价格微调时比较适用。

2.折扣调价

用在调价幅度比较大的时候。

3.多买优惠

这种方式跟消费积分很类似。

4.返还现金

这种方式使顾客的感觉较好。

二、送礼

送礼是一种非常好的让利形式,中国人最讲究礼尚往来,我们有句俗话讲得好“礼多人不怪”,可见,这种方式是最能加深消费者的品牌体验和情感的让利活动。同时,活动中可以注明送完即止,因此预算比较确定,而且副作用比较小,不会形成活动过后产生涨价的感觉。另外,可送的礼物的选择面比较广,既可是同样商品,如采取“买10送1”,“加量不加价”等形式;也可是相关的物品,如相关配套的产品,好比买牙膏送牙刷;又如品牌吉祥物,好比品牌公仔;再如品牌促销礼品,好比印有品牌LOGO的钥匙扣、环保袋……因此,经营者一定要充分利用好这种让利酬宾的方式,促进消费者对品牌的忠诚,培养更多的品牌信徒。

三、返券

返购物(或消费)券也是非常好的让利形式,同样副作用比较小,不会形成活动过后涨价的感觉,而且购物(或消费)券还可以促进自家或合作伙伴的产品宣传和销售。需要注意的一点是购物(或消费)券的范围不能太窄,否则,顾客对此兴趣不大,浪费表情,最好选择相配的产品或服务,比如买化妆品送美容券等,当然,可以等同于现金的购物(或消费)券效用自然最高,如大型超市的购物券。

注:本文摘自拙著《品牌速成大师》,欢迎您参与“品牌速成”课题研究。

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