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杨松霖博客

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关于我

杨松霖、卓越策略家、著名营销与品牌导师、职场智慧资深研究员、精英智库发起人之一。致力于传道、授业、解惑、惠及数百万人次。融通西方现代管理与东方经典思想。主要著作有《轻松求职36招》《职场找位》《品牌速成大师》《品牌原动力》《客户就是情人》《统领欲望》《战胜苦难》《找位:生存与发展无上易之道》等。擅长结合实际制定事半功倍的策略、专门给那些寻求脱颖而出的组织或个人提供帮助、现任多家实业公司和咨询机构的高级顾问、被誉为“策略创见第一人”。

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品牌速成务必向客户提供附加价值  

2009-09-09 10:29:57|  分类: 品牌速成 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 作者:杨松霖

向客户提供附加价值是一种能够让客户“感激涕零”的行为,因为他们非常容易感知到自己受人关爱,因此这是有效维护和提升品牌的好办法。这个附加价值通常理解为正常交易之外的价值。例如,假设你是一个化妆品推销员,当你向客户提供好的美容知识,乃至小孩上学、寻医问药、股票购买等方面的咨询都属于附加价值。能够给消费者带来益处的附加价值,对客户而言那可谓是韩信点兵——多多益善。至于客户具体需要什么样的附加价值只要我们有心便能发现,如果我们力所能及必将给客户带来惊喜和对你的感激,品牌便在这种关爱客户的行动中成长。其实,附加价值不仅体现在物质层面,而且还体现在精神层面,下面就介绍几个在精神方面能给人们带来附加价值的要素。

1.认同

心理学家告诉我们,当人们得到别人的认同时有一种莫大的幸福感。所以,尽量认同客户必将让你所向披靡,否则,只能哑巴吃黄连——有苦难言。就连那位世界上最伟大的推销员乔·吉拉德都尝过这方面的苦头,由于只顾自己与人聊天,没有用心地倾听客户所言,并认同他最得意的儿子所取得的成绩,结果让煮熟的鸭子飞了。

2.真话

在如今这个世界上,讲真话的人似乎越来越少,不管是商业领域,还是其他。人们已经习惯于听到他人以为我们喜欢听的话,而不是真实的情况。例如,你询问何时到货,总是听到“一早就到”的保证,但等至第二天晚上,还是不见包裹的踪影。这时,讲真话的价值就体现出来了,因为没有人喜欢上当受骗的,即使喜欢听别人的甜言蜜语。如果你能如实告知情况,那么你就可以创造附加价值,实现有所超越。

3.乐趣

乐趣常常能给人欢乐和力量。例如,在与客户沟通中,偶尔插一个幽默故事,让大家放松一下。又如,在促销活动中,尽量举办能给观众带来乐趣的活动。再如,在产品设计中是否可以考虑能够增添乐趣的元素。总之,只要善于发现,我们无时无刻都可以实现添乐趣的目标,从而有所超越、创造附加价值。

4.热情

热情是化腐朽为神奇,让普通的事情、程序、服务或人际交往卓越不凡的首要因素之一,它是一种积极的情绪与活力的结合,能够让人实现有所超越,给人附加价值。不管在哪个场合,没有人会喜欢冷冰冰的面容。

5.新奇

喜新厌旧、追求奇异是人之常情,而对平凡而常见的普通事物熟视无睹、漫步关心,因此,品牌经营者为了让自己的品牌能够脱颖而出,创造新奇是一个绝招,一旦得到消费者的认同,便可以蔚然成风。

6.艺术

人们喜欢一切美丽的事物,不但是人,还包括商品、服务、建筑以及所有需要设计的东西。实现它的办法就是艺术。当然,注重外观,不是说外观比内容更重要,而是因为外观会影响人们对内容的认知。非常有价值的事物,如果提供方式不当,就会减损它的价值;相反,美观漂亮,则会增加事物的价值。

当然,这样的元素还有许多,不胜枚举,只要我们秉承“客户就是情人”的卓越理念,用心地思考和发现,就一定可以为客户创造附加价值,从而赢得消费者的厚爱并取得竞争的胜利。

注:本文摘自拙著《品牌速成大师》P178-180,欢迎您参与“品牌速成”课题研究。

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